在一个巨头林立的市场 人人车如何野蛮生长
2015-07-06 13:54:06   豫闻网   评论：0

在今年最热的汽车市场，有汽车之家、易车等市值数十亿美金的小巨头。在更细分的二手车交易领域，车易拍、优信拍也已经根基深厚。58赶集合并后，也实现了汽车分类信息领域的一枝独秀。巨头们有流量，更有钱，创业者想生存，难上加难。

　　汽车之家李想的一条微博，道出了汽车市场创业者的困境：创业和投资最怕的状况是巨大的市场、糟糕的投资。在汽车后服务市场，就有着这些共性：进入门槛特别低，竞争特别激烈，扩张的管理复杂度高，规模效应差，没有任何一家可以实现超过5%的市场份额，人均和单位面积产出有物理极限，商业效率低。

　　在这样一个巨头林立、竞争白热化的领域，刚刚成立一年的创业公司人人车，到底是如何实现野蛮生长的?

　　深入思考并理解模式，紧抓核心竞争力，擒贼先擒王

　　在复杂事物自身包含的多种矛盾中，总有主次、重要非重要之分。紧抓主要矛盾，则可以从根本一击即中——马哲的这一理论，在创业过程中，仍然具备根本性指导地位。

　　那么，要做二手车电商，主要矛盾是什么?是信任。

　　由于过去二手车行业水太深，加之国内信用体系的不完善，用户对二手车交易望而却步。互联网解决了信息透明问题，这仅仅是建立信任的第一步。更重要的一步是，人人车通过建立优质的可信服务，让用户愿意来卖车、买车，并在交易后，向更多用户传递对人人车的信任。此为口碑。

　　有了稳固的口碑，就可以通过核心用户不断辐射，既实现拉新，又有机会追求更多服务的留存。

　　2014 年底，人人车的初始口碑已经建立，并未被合作伙伴的流量封杀所影响，此时流量渠道并非用户来到人人车的主要路径。此后不到半年的时间，人人车已经迎来单月销售额过亿、分站城市销售量过百辆的成绩，口碑体系逐步完善，流量渠道的影响力式微。流量小巨头们并不清楚的是，流量确实是电商的命根子，但流量来源，却并不仅仅是买广告位做推广这一点。在二手车行业，买广告位推广甚至是性价比最低的一种方式。

　　对于广大服务业创业公司来说，这句话格外重要：用户不信广告。只信疗效。

　　塑造品类内优势品牌，花200%的精力培育天使客户

　　在品牌知名度上，创业公司与巨头相比，输在了起跑线上。国内知道58赶集的人群，一定比知道人人车的人群大得多。面对这样一个无法规避的事实，人人车做了下面两件事。

　　(1)创业公司应该持续打造品类领导者形象。公司品牌差距大，不代表垂直品类内品牌差距大。巨头的一条业务线，无论在公司内处于多核心战略的位置，对于该品类的用户群体来说，其品牌可信度与初创公司无异。由于人人车是c2c模式的创始者，是第一个进入该品类的品牌，使得人人车在一开始就占据了领导品牌地位。创业公司其实并不需要担忧品牌劣势：新品类内，巨头和初创公司一样，都要从零做起。所有的竞品都在百度购买“人人车”关键词，就是对这个观点的最佳例证。

　　(2)“天使”这个词由于投资创业潮发展，有了更新的含义。对于创业公司来说，“天使”投资决定了项目的生存，“天使”用户则决定了项目的发展。

　　和巨头比，创业公司推广预算低，因此获得天使客户的获取相当有难度，但是只要花心思把服务做好，即使只有有10个客户，用200%的精力与每个客户都交朋友，那么这个客户就可能成为终身客户，并成为义务品牌宣传员，这就是成功。与流量推广方式比，通过极致服务打动客户，运营结果更真实，也更扎实。

　　创业公司最宝贵的财富就是人，人以类聚，组建优势团队

　　对于服务业来说，“人”是决定用户体验的关键环节，决定了后续的口碑是否得以建立和传播。只有将极致服务的体验灌输到公司每一个员工血液中去，创业公司才能持续的、可复制的提供优质服务。

　　而 “人”，很多时候却是巨头们最难以解决的问题——大公司能够许以个体的决策空间、施展才华的空间、未来可获得的财务和个人发展空间等，与一家优质创业公司比，都并不占优势。在一个获得了发展机遇、未来有着无限前景的行业里，在一家创始团队强大、投资充足、战略明确的创业公司里，这种对比尤其明显。也正是因此，人人车组建了非常强大的团队，在各个岗位上都找到了全北京甚至全国内都最适合和擅长做这件事的人，让最专业的人做最专业的事。

　　在找人上，无论是大公司，还是创业公司，都有可能会走入同一个误区：所有人都很懂互联网，但很少有人懂该行业。这个误区，最终会使得项目因行业经验不足，而在风险预测、问题解决和战略决策上都遇到极大的阻力，甚至可能导致项目失败。很幸运，人人车的线上团队，都是专业优秀的互联网背景人员;而线下团队，则由二手车行业背景人员构成。线下团队中不乏在国内二手车界制定相应行业规则的资深专家、专业顾问。让专业的人做最专业的事，这样才可能为用户提供最专业的服务，获得口碑。

　　巨头固然可怕，但巨头的能量也并非全知全能。在垂类纷纷被开辟的今天，巨头与创业公司其实是站在同样的起跑线上。创业公司只要想得明白、跑得够快，不仅不会被巨头打败，还有机会将巨头甩在身后。

　　人人车深信这样一句话：当你走在正确的道路上，能打败你的，只有你自己。以此和所有创业者共勉。