搜房网：转型成绩斐然！
2015-06-24 11:03:22   豫闻网   评论：0

　　转自竺劲

　　去年底，搜房网开启了转型之路，动作颇大。从纯粹的广告信息平台往交易平台和金融平台延伸，这半年来搜房转型成果如何?日前，自媒体人竺劲的一篇文章对搜房网此轮转型的情况进行了详细分析。

　　核心观点

　　1.搜房网去年开始做转型，从纯粹的广告信息平台往交易平台和金融平台方向延伸，未来的方向是交易平台、金融平台、广告信息平台三者都有。

　　2.从去年开始做房源库的建设。截止今年一季度共有85万套房源(全部二手房、都是真房源)，深圳覆盖了98%的在售房源，北京、上海70%以上，武汉、成都80%以上。

　　3.经纪人增长速度很快。去年年底至今年五月增加了11000经纪人。渠道电商这块，新房方面不到2500人，二手房一共8000人左右，其中4000人做租房，另外4000做业务中心。一线城市经纪人基本收入约6000一个月，每单0.5%的佣金中可以拿到80%，收入的稳定性好。

　　参会高管：搜房网副首席财务官

　　正文

　　搜房网副首席财务官雷华：

　　搜房在过去一年变化很大，做转型。搜房已经有16年历史，其中15年都是做广告和信息平台，从去年开始考虑转型，从纯粹的广告信息平台往交易平台和金融平台方向延伸，未来的方向是交易平台、金融平台、广告信息平台三者都有。

　　原来的Model是to B的模式，本质是一个广告的平台，针对的是企业的用户，未来要往to C 转。未来终端的用户是最重要的资源。转型做到今天已经有3-4个季度。

　　转型成绩

　　1.新房电商中最早做转型新房电商中最早做转型，从去年3季度开始做。作为渠道电商，我们的增长速度很快，去年第三季度大概销了4000套，其中70%是由第三方中介帮我们完成的(渠道电商共有两种模式：自己销售完成交易;第三方中介帮助完成交易)，第4季度8800套，其中55%左右是我们自己销售完成的。到了今年的一季度，自己的比例上升到60%，估计到第二、第三季度自己销售的比例还要往上走。新房总体切合了中国房产市场由卖方市场往买方市场转的趋势。

　　2.思考二手房挂牌服务二手房方面，搜房最初开始做的是挂牌服务，主要收的是端口费。13年的挂牌服务收了10亿左右，大概50-60%的净利润。但是问题在于：1)纯粹提供挂牌服务的话，没有办法控制房源质量，所以出现了假房源的问题。2)如果不往线下做的更深入，优势不会那么明显。

　　3.提高平台质量，服务好终端客户未来要提高平台质量，并且要考虑怎么给买房者提供更好的服务、更低的成本、更透明的流程。今年第一季度二手房推出0.5%佣金的服务。传统中介一般都是2%左右佣金，与传统中介不同，我们没有那么多门店，在北京我们只有40-50的交易服务中心。

　　从去年开始做房源库的建设。截止今年一季度有85万套房源，深圳覆盖了98%的在售房源，北京、上海70%以上，武汉、成都80%以上。过程中的问题在于遭到了传统中介的抵制，挂牌服务收入大幅下降。我们觉得只要把终端客户服务好，最终开发公司、中介还是会跟着我们走。

　　4.发力金融业务金融方面也寄予厚望。去年开始投入很多人力、物力。比如针对新房首付的贷款，二手房业主的过桥贷，二手房买家首付贷等，有通过P2P平台募集资金。还在跟银行谈未来怎么提供更好的金融产品。

　　Q&A

　　1.Q：二手房源库跟楼盘字典有何差异?

　　A：楼盘字典和房源库本质上差不多。搜房在建两个库：1、基础数据库，覆盖所有在售的小区，做到每一套房子基本信息都有，比如面积、交易情况、业主等等;2、房源库是基础库的一个部分。楼房字典应该是类似基础库的作用。我们跟传统的线下中介比，优势在于85万套的房源中差不多有一半是业主直接联系我们的，这部分房源是我们最有价值、也是成本最低的部分。其他的单位主要是靠经纪人线下扫楼。

　　2.Q：现在真房源多少?

　　A：我们自己的房源都是真房源(电话核实或者实地查看)，85万套(都是二手房)全部都是真的，重叠的都去掉了;平台上贴了真房源标签基本都是真的，假房源会对其进行罚款。但是第三方的只能有限控制，第三方的数量比我们大，因为里面有重复房源的问题。我们的房源还是单一的房源。

　　3.Q：二手的收费模式如何?

　　A：还是一样，挂牌费+佣金(0.5%)等等。

　　4.Q：新房广告业务怎么看?

　　A：广告还是有价值的，搜房最初开始做展示的广告，按时间和位置收费。2012年开始有搜房卡，开始往效果靠了，但还不完全。这些其实本质上还是广告，但是偏向于有效果的广告。去年开始有渠道建设的产品，提供电商服务，对新房来说，我们对开发商提供的是一揽子产品，不仅有广告，还有其他的电商服务。未来，我个人还是看好广告这块。

　　5.Q：目前一手房2万抵5万的模式还在么?

　　A：网络上还是这样，渠道上可能有些变化。客户看中某个房子，经纪人会带看盘、讲解、做交易，不满意还会接着再看。从去年年底至今年五月我们新增了11000经纪人。现在渠道电商这块，新房方面不到2500人，二手房一共8000人左右，其中4000人做租房，另外4000做业务中心，租房这块基本已经是上海第一了。二手房的8000人全部是自己的经纪人。二手房人比较多，但是从销售收入和套数来看，还是主要在新房。

　　6.Q：租房和二手这块目前还是贴钱的吧?今年大概亏损多少?

　　A：目前亏损。今年亏多少取决于做多少交易，招多少人。未来1-2年还是会维持比较低的费率来提高市场份额。但随着交易量和经纪人效率的提高，未来在低佣金的情况还是会赚到钱。

　　7.Q：一手房2500人覆盖了多少城市?

　　A：30多个，不到40个。

　　8.Q：经纪人结构如何?

　　A：现在一线城市经纪人的薪酬挺高的，基本收入在6000左右一个月，一单完成，0.5%的佣金中可以拿到80%的费用，收入的稳定性更好。我们也在收购经纪公司，其实是在收购经纪公司的人。传统经纪人底薪1000，完成一套2个点中拿30%-50%左右(链家提30-40%左右)。我们认为经纪人是重要，但是长期来看平台如果好的话，不需要那么依靠好的经纪人做成交。

　　9.Q来覆盖全国的话，经纪人规模要多少?

　　A：几万人还是要的，比如北京方面2000-3000人还是要的。

　　10.Q：未来并购方面的打算?

　　A：未来还是很愿意做这块，也在想怎么并购是有利的。因为我们尝试的很多东西还是比较新的，不太好找到现成的标的。方向上还是围绕交易相关的产品来做。

　　11.Q：中概股回归怎么看?

　　A：对我们肯定有吸引力，但对搜房来说，目前公司不管管理层还是大股东目前都没有很强的动力去追求短期估值的提升，主要是看未来3-5年的变化和创新。

　　12.Q：今年金融业务目标和目前投放的情况?

　　A：一季度做了4个多亿，包括我们自由资金和P2P。一季度相对最弱，二、三、四季度还是提高很快的。我们计划未来要发100个亿。现在新房主体产品首付多一点，二手首付、按揭等都有。利率方面新房的产品是和电商结合起来做，一揽子，所以利率低一点，10%不到。二手房高一点，15-20%左右。年化利差方面，内部结算6%左右，6%以上都是利差。

　　13.Q：链家的房源靠经纪人，我们呢?

　　A：应该来说，我们也要靠自己的经纪人。对于付费的经纪人，我们会有限得开放一部分房源给他们，这些房源是免费的，但是要求他们日后做更新。

　　14.Q：公司现在平台转型的打算?

　　A：我们希望是在平台上有自营也有第三方，但目前还是平台。平台这块，目前挂牌费用这块受到了一些影响，但是付费经纪人的数量还是比58要多。但是平台的过程中，会做一部分自营，自营会使我们的平台更有价值，自营做大了就是品牌。

　　15.Q：现做二手房交易的规模今年要做到多少?

　　A：1季度不太好，1000套左右。4月份2000多套，5、6月增长相对较高，全年几万套应该有。现在广州、成都、武汉1~2个月内有望拿到市场份额第一，北京第四。

　　16.Q：公司怎么看房多多的模式?

　　A：房多多主要还是线下的模式，但流量还是比较少，主要是靠大家线下找客源做成交，目前在往线上转。这个模式不太赚钱，长期来看房多多也是要变。

　　17.Q：公司经纪人很少，房源很多，怎么回事?

　　A：85万套一半是线上来的。

　　18.Q：上海的租赁又恢复到第一了，为什么会超过爱屋及屋?

　　A：我们租房完全免费，不收佣金。未来有三个方向可能赚钱：1)买方卖方都收一点点，3-5天左右。2)直接去租户处拿租约，拆成半年、一年租给其他人。3)结合租房方面的金融产品来做。比如租房时的押金可以先借一点点。

　　19.Q：装修这块的打算?

　　A：主要是互联网家装，666元一平米，所有的地板、卫浴、厨卫、壁纸等全部包含在内，这一点是传统家装企业做不到的。我们的目标是把量做大，只挣5%的利润就好了。顾客只需要面对搜房一个对象，我们帮他找设计师和施工队、买材料，质量监督我们来管，这个是今年开始做的。目前家装已经有1000多个工地在启动。家装这个市场痛点很多，涉及公司的体量不大，未来肯定需要整合。原来公司做过家装市场，包括广告和家装商城，但是做的不好，交易没有做。

　　20.Q：搜房和世联、合富、同策目前合作的处境?和同策的金融公司项目进展如何?

　　A：真正实际的合作还不多，一个原因是大家都在变，短期之内没有很快找到合作的点，未来还是有机会。和同策的金融公司还没有真正开始做。

　　21.Q：搜房最近美股涨很多怎么看?

　　A：转型到目前一些业绩已经出来了，表明大家还是认可这家公司的。

　　22.Q：转型方面阶段性目标如何?

　　A：年底前介入城市前三或前四，个别城市争取第二、第一。

　　23.Q：公司目前的盈利模式?

　　A：首先，中介费还有提升空间，因为0.5%到1%其实差别不大。其次，交易相关的金融产品还能再贡献一些收益。未来二手房整个来看有望拿到0.5%~2%的收益。并且，未来收益提高之后，给经纪人的部分并不会增加多少，多出来的部分就会变成我们的收入和利润。

　　24.Q：二手房方面垫资和首付产品比例如何?风控如何?

　　A：80%的过桥。新房的首付贷款开发商承担风险比较多，二手房有些需要从环节上控制、有些是抵押方面控制。

　　25.Q：在整个二手房中跟银行、税务局、房管局等方面的合作有没有搭一个很便利的平台?

　　A：更多取决于政府的开放态度。有一些城市还在试图跟银行谈一个好一点的贷款利率，这块量还比较大。

　　26.Q：P2P什么时候上线?

　　A：去年3季度，现在成交额1季度2个亿不到，这个是全资的，借款主要来自自营。

　　27.Q：KPI考核的是套数还是成交额?

　　A：套数。

　　28.Q：今年利润预测如何?

　　A：跟去年比，今年利润肯定会大幅下滑，因为投入大，但是公司现金储备很好，投入两年也没有问题。新房目前每年赚10几个亿，主要来自于广告、渠道电商，主要还是广告的利润率高。

　　29.Q：跟链家最大的差异是不是在佣金率上?

　　A：对购房者来说可能是，但其实主要是获客渠道不一样，并且经纪人要求覆盖的区域会更多。

　　30.Q：电商这块你觉得是线下资源更重要还是线上流量更重要?

　　A：都重要，但是我们的优势肯定在线上。往线下走的困难在于那么多经纪人怎么管理，经纪人还是有考核要求。

　　31.Q：线上流量的趋势如何?

　　A：PC流量下滑，整体在涨，移动端占了整体60%左右。MUV3月份大概9300万，DUV 450万左右，激活2200万。目前整体的流量是第二名的2倍，移动端是第二名的4倍。

　　32.Q：线上交易转化率和转化时间如何?

　　A：目前看低佣金会使客户更快做决定，但也没有具体的数字。

　　33.Q：如果用户对0.5%的费率不敏感，为什么不提高?

　　A：0.5到1不敏感，但是0.5到2就敏感了。