益丰药房开创药房湘军大时代(1)
2015-05-26 13:08:26   豫闻网   评论：0

　　益丰大药房如今已深入中南和华东地区的大街小巷。 (本版图片均为益丰药房提供)

　　益丰药房董事长 高毅

　　核心提示

　　湘股之中的医药健康类股票为数不少，早已为投资者所熟悉;湘企之中，“药房湘军”在全国风生水起，却较少被投资者了解。2月17日，益丰大药房连锁股份有限公司(股票简称“益丰药房”，证券代码“603939”)在上海证券交易所正式挂牌交易，成为首家沪市主板上市连锁药房，同时也成为湖南省首家上市的连锁药房。

　　在不久前闭幕的全国“两会”上，“药价平民化”再次成为代表和委员们关注的焦点，刚刚上市的益丰药房也因此受到了更多的关注。而作为湘股新贵，益丰药房缘何能在14年前从一间小小的店面起家，到如今拥有810家实体门店，综合实力跻身全国前五强之列，及至率先以连锁药房的身份在沪市挂牌，成功的秘诀何在?在中国经济的新常态下，它又将走向何方?近日，益丰药房董事长高毅接受了记者的专访。

　　长沙晚报记者 曹开阳

　　从医药世家走出的行业翘楚

　　谈及益丰药房的由来，董事长高毅坦言离不开家世渊源。

　　高毅的父亲曾经在医药公司做经理，按高毅的话说，算是医药世家。但是凭借着常德人特有的精明，高毅并没有躺在父亲的光环下啃老，而是执意要打出一片新天地。

　　1996年，彼时国家尚不允许个人和民营资本从事药品批发，受制于此，高毅看准机会，把常德某乡镇的一个药品批发站承包下来，从此有了药品批发的“执照”，此后一发不可收拾，又把常德某药品批发分公司承包下来……在承包的批发公司，高毅改变传统药品批发“高毛利低周转”的经营模式，从传统批发高达30%的毛利，一下子降到8%，后来又降到5%，低毛利高周转，俗称“快批模式”，因为满足了顾客对低价批发的需求，分公司业务迅速做大，后来分公司并掉母公司，高毅完成了个人事业的第一个壮举。

　　事实上，从药品批发转到药品零售多少有些机缘巧合。20世纪初期，药品零售价格普遍虚高，高于批发价40%以上，因此，经常有亲戚朋友到高毅的药品批发公司买药，某天，一位朋友的母亲到公司来买药，一次要买半年的药，并希望能到仓库的零货区选购，高毅跟在这位母亲后面，看她选的品种比较多，就顺手递给她一个篮子，后来，她选了一大篮子药买回去，这一幕让看得入神的高毅心中突然一战，这多么像在超市选购呀!为什么不把药品批发做成可以让老百姓自主、自由选购的药品超市呢?

　　马上行动!当时正好在深圳有一家药店刚刚开始推出药品超市，高毅带着自己的团队前去考察。回到常德后，高毅总结学习经验，推出了以“开架自选”、“假一罚十”和“比国家核定药品零售价平均降低45%”为特色的药品超市。

　　这，成为了益丰药房成功的起点。

　　成功缘于“三大纪律”

　　站在成功的起点，却并不意味着就一定能跑到成功的彼岸。高毅坦言，益丰药房的成功缘于“三大纪律”，即：永远聆听顾客的声音;不断进行服务和商品模式的创新;通过精细化管理确保创新力。

　　益丰药房有个特殊的规定，那就是高管层每月必须要抽出两天下到门店与员工和顾客进行交流，以发现问题，发现创新的点子，高毅本人就身体力行。高毅告诉记者，他经常以“隐形顾客”的身份到益丰药房的门店去体验。套路基本是，首先是找那些不认识他的店员，称自己是浅表性胃炎患者，有哪些症状，希望在店员的指导下对症下药。为了让“永远聆听顾客的声音”常态化、制度化，益丰药房启用了一套顾客满意度评估系统，通过包括神秘顾客调查、顾客投诉定量统计等多个纬度，搜集顾客需求和体验，并为此每年投入300万元。在高毅看来，唯有如此，才能让益丰药房的员工从“观察”升华为“洞察”，进而获得创新的原动力。

　　而益丰药房成功的道路上，则无时不打下了创新的烙印。在益丰药房推出药品超市之初，生产厂家普遍将药品通过代理商销往药店，代理商通过药店导购提升销售，那时，高毅几乎每天都要到门店去体验，很快发现这种导购模式存在过度推销，顾客普遍反感。2003年初，有一个兼职的中间代理商，因为没有精力管理导购员，希望把一部分中间利润交给益丰，让益丰药房帮他管理导购员，结果合作很成功，通过这个事件，高毅开始游说所有的上游厂家，取消代理商和导购，而把节省下来的费用，让利给顾客和益丰，而厂家自己也能留下一部分，这就是顾客、益丰、厂家三方得利的“三得利”模式的由来，“三得利”模式解决了顾客对过度促销的不好体验，满足了持续降低药价的需求，创新了药品价值利益链的重新分配。

　　精细化的管理则是益丰药房所向无敌的利器。在高毅设计的公司体系中，正是通过精细化的管理才使得成功的经验能够得到快速复制和推广，才能让创新成果得以成功转化为生产力，最终达到“通过标准化和信息化管事，通过文化和制度管人”的境界。

　　可以说，正是精细化管理帮助益丰从竞争无比激烈的药房湘军中脱颖而出。在益丰药房上市前最需要资金来实现快速发展时，曾因成功风投京东商城而声名大振的“今日资本”向益丰药房伸出了合作的橄榄枝，投资益丰2亿元，这也是益丰药房在资本市场上挖到的第一桶金!高毅告诉记者，“今日资本”之前曾与多家公司就风投事宜洽谈，而最终选中益丰药房，除了看中其盈利模式，看中老板及其团队外，另一个深层次的原因恰恰是被其精细化管理所打动。

　　聚焦中南华东辐射全国

　　一路走来，益丰药房一直坚持的是聚焦中南、华东，进而辐射全国的道路，而中南与华东地区，其店面覆盖模式又有所不同。

　　作为“草根英雄”，益丰药房在湖南、湖北等省份走的是先市州、后省会的农村包围城市路线;而在积累了一定资本和实力后，益丰药房在上海、江苏、江西等地，则采用了抢占制高点、自上而下的模式。值得品味的是，在商业最为发达的上海，益丰药房几乎是用迅雷不及掩耳之势很快就获得了精明而挑剔的上海消费者的认同。回顾这一成功案例，高毅说：“首先，我们是用低价优势来吸引顾客，在打响知名度后，再以专业和周到的服务来留住和吸引更多的顾客。低价是看得到的，而专业和服务是不容易看到的，是需要感受的，同时也是更有效、更长效的。”

　　同为药房湘军的领军者，老百姓大药房的新股发行上市也已如箭在弦。如何看待“两虎之争”?借用习近平主席“太平洋足够大，足以容得下中美两国”的观点，高毅的看法是，中国足够大，足以容得下“老百姓”和“益丰”。

　　“沃尔格林是美国最大的药品零售连锁企业，它已经开了100多年了，到现在年销售额达到了850多亿美元，但是还只把它的店开到了美国一半的州。面向全国，以兼并+新开店的模式，益丰药房的市场无限广阔。”高毅如是说。

　　两翼齐飞放眼长远

　　在高毅眼中，药品零售连锁将是永不落幕的朝阳行业。

　　一方面是中国国情使然，老龄化、城镇化、医疗体制改革、消费者健康意识的增强，使得这一行业前(钱)景无限。另一方面，对比发达国家如美国，则中国的药品零售连锁市场空间还很大。

　　“现在，美国人用药，80%是在药店，20%在医院，而中国的这一比例则正好相反;在美国，药店的连锁化率高达70%，而在中国，这一比例只有30%左右”，高毅向记者展示了这样两组对比数据，“这样的差距，如果要消除，那么其间存在的市场机会将是几何级增长的啊!”

　　面对几何级增长的市场，高毅的益丰药房将采取两翼齐飞的方式。

　　在益丰药房的战略版图中，实体店仍将是“立身之本”。“消费者可以轻松地通过互联网来选购心仪的商品，比如服装，比如家电，但药品和其他商品不同。从消费者的角度出发，在互联网上固然可以买到药品，但是却不能获得切身的感受和体验，也不能直接获得专业而周到的药事服务。这意味着实体药店不可能被完全取代”，高毅认为，美国的情况也很能说明问题，在美国，通过互联网购买药品，销售量最大的不是亚马逊这种巨无霸级的购物平台，而是实体店开设的互联网药店。

　　而对于创新已成习惯的益丰药房来说，实体药店绝对不是一成不变。高毅透露，益丰正在尝试进行商品多元化与服务多元化的组合，在这里，你不仅可以买到对症的药品，还可以买到保健品、养生食品、健康护理品、婴幼儿配方奶粉等等。益丰想做的，是不断在健康服务领域进行延伸，而消费者可以感受到的则是，关于健康，可以在这里一站式购齐。

　　如果说实体店是“立身之本”，那么电商则是益丰药房的“腾飞之翼”。面对电商大潮，益丰自然不会错过。高毅介绍说，目前益丰已建立并运营了B2C模式的益丰网上药店官方商城，并入驻天猫、京东等开设旗舰店构建多平台体系。同时，正着力打造线上线下融合增长的O2O业务模式，依托公司密集的门店网络布局和宠大的会员数量及会员管理体系，积极发展线上线下药事服务、诊疗服务、慢病管理、线下商品交付等服务功能，为消费者提供全新的互联网药事服务体验。

　　高毅说，马云的一番话，他时时引以为鉴——“今天竞争很激烈，明天竞争更激烈，后天会很美好。但，大多数人会死在后天的黎明前。”

　　时时不忘创新，事事未雨绸缪。这或许就是益丰药房成功的秘诀所在。

　　财富密码

　　益丰药房(603939)——区域龙头

　　公司是国内区域领先的大型医药零售连锁企业。 截至2014年底，公司已在湖南、湖北、上海、江苏、浙江、江西等六省市开设了共计810家直营连锁门店，营业面积达到122072.20平方米。近年来，依托稳健的扩张战略和较高的经营效率，公司收入和净利润规模快速增长。2011-2014 年，公司收入复合增长率达到22%，净利润复合增长率达到36%，大大高于17%左右的行业平均增速。

　　在我国医药零售行业区域性特征明显的背景下，公司始终坚持“区域聚焦、稳健扩张”的发展战略和“重点渗透、深度营销”的经营方针，目前已形成一定的区域优势和较强的品牌影响力。

　　此外，针对医药电商业务快速兴起的趋势，公司已在电商领域进行了一定的布局。目前，公司已建立并运营了B2C模式的益丰网上药店官方商城，并入驻天猫医药馆、京东商城，开设旗舰店构建多平台体系。此外，实现了实体门店购药用手机支付宝支付的O2O模式。电商业务将为公司实体药店主业提供有益补充。

　　2015年2月公司成功发行上市，此次发行4000万股，扣除发行费用后，募集资金将用于门店扩张以及补充流动资金。公司拟将本次募集资金用于营销网络建设项目，拟在四年内在湖南、湖北、上海、江苏、江西五省市建设连锁药店550家，其中第一年建设140家，第二年建设180家、第三年建设110家、第四年建设120家。未来，益丰药房将继续长期专注于医药零售行业，继续聚焦中南华东，稳步拓展相邻市场，以“自建门店为主、兼并收购为辅”，加快门店拓展，并在品牌形象、医药电商、专业服务、多元化商品创新等方面进行模式创新，持续提升核心竞争力。

　　风险提示：1.医保控费压力不断加大，药品零差率的推行可能对药店基本药物的销售造成较大影响;2.医药电商业态的兴起，可能会对实体药店的业务造成较大冲击。

　　(西南证券高级投资顾问 伍志长)

　　董事长寄语

　　商业模式的创新本质上就是以顾客为中心，创新商品和服务模式，同时实现企业盈利。一切以顾客价值为导向，是益丰经营理念和益丰企业文化的核心。在西方，遵循“先利他，后自利”的金钱逻辑，在东方，我们有“己欲立而先立人”的儒家文化，二者阐述的其实是同一个价值公理。

　　益丰大药房自创立以来，始终注重为顾客创造价值，通过一切从体验顾客和员工出发，围绕顾客价值进行商业模式的创新和变革，通过精细化管理，也就是，通过标准化和信息化管事，通过制度和文化管人，确保创新中的执行力，确保创新成果转化为企业的生产力，并快速复制。

　　未来，益丰大药房将长期专注于医药零售市场，并在今后三年内，继续聚焦中南华东，稳步拓展相邻市场。通过品牌形象、专业服务、商品创新、医药电商业务模式创新，持续提升公司核心竞争力，打造顾客信赖和社会尊重的连锁药店领导品牌!

　　股东心声

　　心声一：在公司天猫网店铺上买你们的产品，价格真是便宜，比我们当地便宜一半还多。而且发货速度也很快。我已经收藏你们店铺了，还收到10元奖金。不过，公司在京东网上的店铺，不如在天猫网上卖的东西多，天猫网有的产品的销量在十几万。希望多多链接推广京东网上的店铺。

　　心声二：上市融资的钱，都是在南方开药店居多。公司能不能考虑来我们北方，我是黑龙江的。

　　心声三：我在乡镇开了家诊所，想在县城再开家药房，公司都是只开直营店，建议可否考虑开加盟店。

　　心声四：我是南京的，曾到公司的实体店买药，知道你们的药品便宜实惠。今天知道有网店，看看也还不错，只是品种还很少。要是你们公司管理得好能够网上下单，网下也可以提货就更好了。 (以上观点源自投资者关系互动平台)