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淘汽配，真正的汽车配件一站式采购平台
2015-08-12 12:51:05 豫闻网评论：0

【主题】：“汽车配件互联网+”的本质是什么?

【嘉宾】：著名企业家、资深创业导师、成都市汽车配件行业商会会长、四川省伊爱车科技有限公司(淘汽配)董事长张云林

导读：

“谁能够卖汽车保险杠、钣金件，那才叫玩汽配电商”张云林一脸严肃地说。他是汽车配件电子商务平台淘汽配的创始人，沉浸汽配汽修行业二十余载，国内汽配行业的著名企业家。

7月，“2015全国汽车后市场发展大趋势论坛”来到成都。行业资深意见领袖齐聚成都，与现场近1000家汽修厂和汽配经销商/厂家对话，共同探讨新形势下，汽配互联网+的发展方向。

成都市汽车配件行业商会会长、四川省伊爱车科技有限公司(淘汽配)董事长-张云林在论坛现场做了“汽车配件互联网+的本质是什么?”主题分享，以下是分享精华摘要：

张云林：

各位上午好，非常荣幸有这样一个机会，能在这个场合和大家分享一点对汽配电商的一些思考，顺便向大家介绍一下淘汽配。今天主要探讨三个话题，第一个是B2C，然后谈一下B2b，最后谈谈中国汽车后市场行业的真正需求是什么?

长期以来，汽车配件有两种传统销售模式：获得整车厂采购资格的配件厂只给整车厂及指定4S店供应配件，这些配件称作原厂件;未获得整车厂采购资格的配件厂生产的配件称为副厂件，这些配件会通过若干级代理商销售到汽配城的零售店，再销往修理厂。副厂件品牌众多，质量参差不齐，修理厂老板无法辨识真假，优质配件厂也很难杜绝劣质件厂家的模仿。

在这幅图上，大家看到产业链的构成：从厂商、分销商、经销商到消费者。在这个产业链上面，就是传统的分销模式。在分销模式之上，进一步整合发展就出现了连锁模式。连锁模式推动了产业整合，不仅整合了流通环节，而且推动了上游制造业的整合。

这张图的粗线之上都是传统模式，包括传统的分销模式，以及整合后的连锁模式。中间这块是新兴的B2C电商模式：从电商1.0版的TB模式，它把所有的经销商搬到网上，把实体大市场搬到网上商城里。其结果带来了更加残酷的价格竞争。大家为什么说在实体大市场里面买到的货很多都是假冒伪劣?因为中国人喜欢扎堆，扎堆容易形成商圈，同时也容易比价。因为所有的经销商，都是靠价格不透明挣钱的，如果价格一透明，那你就挣不到那么多的钱了，甚至价格战不能支撑正常费用，怎么办?很多人只能通过以次充好，售卖假冒伪劣产品。

电商再往产业链上游发展，就是JD模式。JD实际上是一个分销商，它借助互联网手段，通过网上商城，不需要开那么多实体店卖东西。它像是一个网上分销商，相当于是SN的总部一样，但不需要像SN那样建两千多家地面店，取而代之的是建立覆盖全国的仓储物流网络，所以成本直接下降了，售价也就便宜了。JD自营一般不会有假货，这就跟你在SN和GM买不到假货一样。但JD做自营模式有一个上限，超过十万个SKU就无法自营了，或者说这种自己采购自己销售的统购统销模式就遇到瓶颈了。于是JD为了业绩的成长，开放平台。在中国这样一个分销经济环境下，由于快消品的销售通路太多，特别是在实体分销占主导销售的情况下，80%的销售目前还是通过实体店面分销的，工厂是不敢开网店放低价冲击自己分销渠道的，这就是左右手互搏。

再往下看，在这条粗线之下就是工厂上电商平台，我们称之为电商3.0时代。电商平台跨过分销商、经销商把工厂产品直接送到客户终端。但大家注意一点，这条产业链和上面的产业链有个不同点：就是多了一个服务终端。也就是说，上面的快消品可以直接卖给消费者。而粗线下面的产品是不可以直接卖给消费者的，必须要通过一个服务终端提供给最终消费者。最典型就是维修配件，必须要通过汽车服务终端买给最终车主。汽车服务终端和消费者之间的服务交易，就需要一个O2O平台。通过B2B+O2O形成一个产业链。

从TB电商起步，改变了人们的采购或者是消费习惯，或者说交易习惯，提升了交易的效率。JD进一步降低了产业链交易成本，因为它不需要那么多的实体店面，从而把成本总长度从连锁的二十个点左右，拉下来降到十个点左右。

再往产业链上游发展，未来一定是工厂通过电商平台进行直销(即F2O)，这就是大家最近在谈论的“互联网+”和”工业4.0”。工厂只有直销才有可能走向未来的工业4.0时代。通过任何中间环节进行销售的工厂，不可能根据客户的需求来定制化它的产品，从而也不可能实现未来的大规模定制模式。

接下来一页，在这张图上大家很清楚什么是B2C了。一个国家的经济由上百个产业组成的。把每个产业最表层的标准化商品，直接卖给每个家庭，而且要做到“一站式”购物，这就形成了“水平消费电商”B2C。比如说，在汽车行业，汽车用品就是水平消费电商的目标产品，需要B2C模式，所以JD可以卖，TM上也可以卖，直接送到家庭最终车主手上。水平消费电商B2C，实现了一站式产品供应，价格透明，7×24小时下单，网上支付，送货上门，这完全改变了个人的消费行为，提高了交易的效率。

走向未来，互联网真正的价值，是和实体产业结合。回归到打造实体产业竞争力上来。这就会出现B2b+O2O的模式，形成垂直产业电商。大家看一看连锁模式就很清楚，连锁不仅有面向家庭的快消品连锁——沃尔玛，还有很多专业的连锁，在美国有配件连锁(如NAPA、Autozone)，医药连锁，办公家具连锁，服装连锁等等。中国因为还处在分销经济发展阶段，各业连锁都没有发展走来。对于电商也一样，它只是一类销售通路，为制造业服务。由于B2C在过去的大发展，一谈电商大家就认为是B2C。实际上面向未来的B2B电商还没有启动，或者说现在每个行业里都有人在探索B2b，但这个B2b的难度，可以说比B2C难十倍，难一百倍都不过分。

为什么这么难?走向未来的B2b模式，为什么写了一个小写b，小写b就是服务终端，大写B就是制造业。B2b一定是按照产业组织的，不可能跨越产业，比如一个商城上既有配件，又有建材，还有生鲜，那是不可能的。只有基于一个产业组织，才有产业的供应链，形成产业的一个产品目录以及这个产业的供应商目录。

大家看这幅图中，终极B2b模式中，没有中间环节，因为中间环节都是靠价格和信息不透明挣钱的。互联网让价格透明化，从而让中间环节难以存在。厂商通过B2b电商平台，直接为所有终端客户提供产品。价格透明，交易规范。没有中间环节，这是一个高效的、短链的供应链，把整个产业链的成本再次降到十个点左右。因此，"B2b电商"推动了产业供应链效率的提升，降低了供应链成本。

接下来我们谈谈B2b电商，为什么说很难做?以维修配件为例：首先，维修站怎么下单?昨天，维修站下单需要基于海量的配件适配车型数据，这个数据库的整理工作量是大家难以想象的，这么庞大的海量数据，绝对不是任何一个单一企业在短时间内就能做出来的。未来的数据，一定是来自于电商企业。为什么?因为它有纠错，它有整合各个厂商提供的或者是加工出来的数据。所以现在有不少做配件电商的企业，申称多少多少销量，多到每月上亿，更有多甚者申称已经实现几十个亿的交易，懂得维修站下单有多难的人，一听就知道这是假的，只有外行的投资人才会相信。所以，大家去看，在目前，才干一两年的配件电商，敢说自己有多少销量，只会是骗投资人的数据。买机油、买轮胎可以，但敢说自己买配件的规模，到目前为止，可能我们还没有发现哪家能做到这点。

第二个难点，维修站下完单怎么结算?大家说这个很简单!用支付宝，用信用卡，错了，根本不允许。一个企业，用消费信用卡支付这是违规的!那用帐期结算，一月一结，两月一结，这就不叫电商了。下单难，结算更难。下单靠大数据，海量的数据支撑着。结算靠的什么?你让银行给他发一个企业信用卡，银行发吗?银行在互联网时代已经是最落后的行业之一，他们不懂互联网，也愿意做这样的事，他们现在挣的钱太多，也太容易!让他们给大量分散的小微企业，基于交易记录进行信用评级，提供订单贷款，银行是愿意做的。那么我们做产业电商平台的，就必须要解决这个问题。这也需要时间建立一个复杂的实现企业在线支付解决方案。

第三个难点，把这些产品从中心仓发运到配送点再送到维修站，而且有时效性要求，维修件24小时送达，保养件一天两班送达。为什么维修站没有人在TB去买配件?可以说在TB上卖的配件都是配件商之间相互倒腾。因为，没有海量配件数据库支撑，维修站下不了单，没有供应链，订单交付时效性满足不了。刚刚有位老总讲某同行可以一个小时送货，当然这是一个理想。我相信这个时间，有人可以做到，但有没有这个必要?订单交付时效性与订单交付成本，这是一个取舍。我可以在每个维修站设一个库，随时给你备库送货，但成本巨高，这就是一个平衡。中心库有多少?交付周期多长?决定你用什么样的价格销售给客户。汽车维修件24小时到货其实就OK了，保养件一天两班也就OK了，这就是电商模式区别于传统连锁模式的关键点，即两个模式的供应链结构设计完全不同。

但现实问题是这样的，中国还没有建立门到门的全程产业物流，而且能够覆盖全国，这是一个空白的领域。大家看满大街物流，干线物流过剩，区域物流不规范，最后一公理配送几乎空白。你能找到覆盖全省的区域配送物流商就不多，至于最后一公里配送，那就更没有专业的人在做。我们曾和一家快递公司合作，很著名的快递公司。最后合作了几个月，大家友好地说拜拜。我们发现了两者之间的差别，一个是覆盖所有家庭的配送网络，一个是覆盖可数的企业客户物流网络，两者的物流网络设计不同，配送工具也不同，最后导致一部分产品不能配送，能配送的产品，快递物流的费用根本就是产业所无法承受的。怎么办?我们还得要解决，建立自己的产业物流，实现覆盖全国的门到门全程物流交付。

第四个难点，就是B2b需要左边的厂商，往库里补货，这就更难了。供应厂商不去自己补货，你就只能学JD，自己去买货销售。可以说，对于垂直产业电商B2b，如果谁去自己买货去卖，必死无疑。或者说用JD模式来做配件，必死无疑，因为这就是统购统销，计划经济早已证明这点，不可能成功。市场经济的供需结构一定要靠市场来调节，如果每个产业的供求关系靠统购统销进行匹配，那么中国只需要上百个JD，搞计划经济就可以了。这就是垂直产业电商与水平消费电商本质上不同之所在。

所以，从本质上讲，做B2b的产业电商不能叫做“电子商务”，几年前我们开始准备进军产业电商时，在怎么用什么名字时很犹豫?最后我们还是决定用"垂直电商"这个词，因为大家理解电商是改变了交易的习惯，提高了交易的效率，从这个意义上讲，也可以用“电商”这个词。但纠其本质，B2b的本质是高效供应链服务，主要体现在以下几个方面。供应链的起点是从接受订单。基于海量的配件数据支撑的订单，这就是一个订单服务。这个B2b配件订单要比个人去JD或TB上买货下一个订单要复杂多了。再接下来，平台需基于供应链金融原理，帮助企业实现在线支付和结算，这也是基于海量的交易来决定对小b端的授信，并基于交易历史数据对企业授信进行弹出式动态调整。最后是需要覆盖全国的中心仓与配送点以及最后一公里交付能力。如果不解决这几个问题，这就不是B2b电商，如果都解决了，B2b就是全产业供应链公共服务平台。所以我第一次在法兰克福汽车展上做演讲时就说过，淘汽配不是卖配件的，我们是卖数据的，或者我们的长项是数据处理。这里面每项活动的进行都是基于数据的：基于大数据才能下定单，基于大数据才能做企业网上支付与结算，基于大数据才能把整个仓库里面海量的库存周转优化到十天。相比较，今天中国汽车配件周转六次是快的，全车件三次，易损件是六次。可以想象，要把我们的库存周转降到十天以下有多么难?这就必须要打造这样覆盖全国的仓储物流体系，以及门到门的全程供应链平台，通过大数据驱动业务流程，从而显著提升产品的周转速度。

需要指出的是，目前的维修配件电商存在两大误区：

一个是简单的复制TB模式做配件。TB平台上已经有了配件店，但是，可以肯定的没有一个维修站会在TB上下单，一是下不了单，二是不能即时送货，三是上网价格全透明了，全透明以后经销商就没法挣钱了，所有的商人都是靠价格不对称挣钱，你都价格透明了，让他赚不到钱怎么办?只能假冒伪劣。

第二个误区是用JD自营模式做配件。整个家电产业，3万个SKU，沃尔玛门店销售产品，也不超过十万个SKU，汽车配件要做全了，需要多少个SKU?NAPA三年前是37.5万，现在也只有40万个，因为NAPA是连锁模式卖配件。如果配件销售电商化，真正覆盖所有维修站的一站式采购需求，在平台上需要有上千万级的SKU。如果面对上千万SKU的产品，自己去采购，自己去卖，可行吗?因为需求随时变动，每个维修站来了一辆车是随机的，出了什么事故来维修也是随机的，你能预测自己需要备多少货来销售吗?所以用消费电商的模式来做产业电商只能是死路一条。

以沃尔玛为例，由于沃尔玛的店面商品目录近10万个SKU，10万个SKU就是自营能力的上限。为此，就不能像常规连锁那样去自采自卖。沃尔玛采用的完全是一个通路模式。沃尔玛没有采购部门，沃尔玛在美国有六十个中心仓，只有认证供应商的部门，供应商每天给中心库补货，沃尔玛再把货从中心仓给2000多家门店货架补货，门店内也没有人促销，都是自选，也没有经销商和厂家来驻店。所以沃尔玛就是一个通路模式。我在多年前做咨询时讲的案例：沃尔玛是最伟大的连锁企业，通路服务，全世界最高效的供应链。沃尔玛不是连锁企业，连锁企业一定要追求沃尔玛高效供应链带来企业健康和高速的成长。所以，沃尔玛一旦明白了怎么在网上开商城，超越亚马逊也是正常的，因为它是基于自身的供应链能力，是世界上绝无仅有的。这是我非常推崇的供应链。

B2b打造的是高效的供应链。为所有的工厂、制造业，产品能够直接销售到终端客户，而不需要任何中间环节。在互联网世界，所有的东西价格必须透明，透明的情况下没有中间环节，这是第一方面。第二方面就是所有的制造业，未来一定是通过差异化的产品，满足最终客户的个性化需求，实现大规模定制，同时让产品更加互联网化或智能化，在这种情况下，制造业也必须要直接面对终端客户。这就是直销，但单一企业的直销成本太高，必须要建立公共直销平台，这就是B2b。这就是面向一个产业制造商的公共供应链服务平台，只有这样才能推动工业4.0时代的到来。

最后我要谈谈中国汽车后市场到底需要什么?前面已经谈过，提升整个产业的供应链效率，建立垂直产业电商是必要的。但只有建立门到门的产业仓储物流平台，才能显著优化全程供应链成本。所以中国维修行业协会配件工作委员会今年的工作重点，就是要打造整个配件行业公共的仓储物流平台。我曾向有关部门发表过建议：所有仓库必须配备懂零部件的专业人员，所有最后一公里配送能力要统一组织，但这家公司，一定要请专业的物流公司来主导。它需要的是4PL(第四方物流是一个供应链集成商，调集和管理组织自己及具有互补性服务提供的资源、能力和技术，以提供一个综合的供应链解决方案)，整合所有干线物流能力、支线物流能力以及最后一公理配送能力。建立集货仓库，到工厂上门取货，不需要工厂自己签约物流，送到中心仓。平台统一取货、分货、拼车，整合干线物流，再将货物从中心仓送到配送点，最后通过最后一公理配送到维修站。

现在很多人说配件不好卖了，我去做配送，其实这是一个好的想法。前一段在南京的最后一公里研讨会上，大家提出两个方案，一是电商企业自建一个物流网络，还是在行业里组成一个像“四通一达”一样的公共快递物流。B2C电商的高速发展，一个靠支付宝，一个是快递物流。B2b的成功也将会一样，一是解决维修站网上支付的工具，另一个就是建立产业物流。这个产业物流，现在中国是空白的。所以B2b为什么发展不起来?为了中国未来经济的发展和产业整合与转型升级，我们必须走垂直电商之路，而其中重点要解决的就是一个企业支付工具和一个产业物流网络整合。

我们也非常期待这个行业有一个公共的仓储物流平台，提供高效服务，因为它是高效供应链落地的一个非常重要的环节。借力“配件大数据”与“供应链云服务”，淘汽配致力于为广大汽修企业提供一站式配件供应服务以及维修技术与管理服务。肩负起提升中国汽车产业竞争力的历史责任，淘汽配携手行业众多合作伙伴共同推动中国汽车后市场的整合与转型升级，为书写中国汽车后市场发展的新篇章而不懈努力。

谢谢大家。

本次活动得到了马勒、索菲玛滤清器、WD40、肖勒、德国普罗菲、佐佐木、FBK、力洋数据等企业的大力支持，因为有各位的鼎力支持和全程参与，“2015全国汽车后市场发展大趋势论坛.成都站“才得以顺利举行，我们在此表示衷心感谢!

本文来自TQP车生活，转载请注明出处。

附：

张云林(淘汽配董事长)，1968年出生于四川苍溪，中国著名企业家、中国汽车后市场发展战略专家、资深创业导师、成都市汽车配件行业商会会长、四川省伊爱车科技有限公司董事长。

创业经历：

1989年8月-1991年8月，苍溪供销社经理

1993年8月-1999年10月，成都市华西物资供销公司经理

2000年-2013年，成都富腾机电设备有限公司董事长

2014-至今，四川省伊爱车科技有限公司(淘汽配) 董事长

淘汽配简介

四川省伊爱车科技有限公司成立于2014年，是一家专注于汽车后市场的垂直电商企业，旗下品牌“淘汽配”主营汽车配件一站式采购平台的B2B业务、汽车维修保养的O2O业务等。淘汽配主要提供优质，低廉的汽车配件;快捷，便利的下单与运输;科学，合理的管理体系;广泛，可靠的交流平台。淘汽配把经过筛选的配件厂(每种配件1～3家)放到网站上让修理厂老板选择。在线下，淘汽配提供专门的仓储和物流体系，完成配件流转。并且淘汽配提供的所有服务均是免费的。面向电子商务3.0时代，通过领先的B2B电子商务平台为汽配后市场提供第三方产业供应链在线平台，以及面向最终用户建立了O2O网上汽配商城营销平台，从而打通供应商至用户的垂直供应链，实现以互联网技术推动汽配后市场商业模式创新。

成都市汽车配件行业商会简介

成都市汽车配件行业商会的前身是成都市汽车行业商会汽配分会，成立于2005年，历经近10年的发展，会员企业不断发展壮大，包括汽车配件生产、销售及相关领域的各企业。经过成都市工商联的批准，于2013年9月正式在成都市民政局登记注册成立，成都富腾机电设备有限公司董事长张云林出任商会首任会长。商会是成都市汽车配件行业的厂家、商家和个人自愿结成的非营利性社会组织，是政府和企业之间的桥梁和纽带，是协助政府管理企业的参谋和助手，是代表和维护企业及经营者的合法权益，规范行业行为、促进行业发展、推动行业与国际接轨的行业管理机构。