肖志升：2015珠宝O2O应该这样玩
2015-05-12 12:49:43   豫闻网   评论：0

　　经历过2014年的珠宝O2O的探索期后，2015年珠宝O2O在各方面表现已经更加成熟、更接地气。我一直认为，珠宝O2O的探索需要时间，但一旦找到突破口，将迎来巨大的爆发点。2015年的现在，这感觉已然越来越强烈了!

　　据中国黄金协会统计和预测，珠宝行业2014年有5000亿元的市场，并且2016年将突破6000亿元，但这么大一个行业却没有一个大型的垂直电商平台出现!这当然和珠宝行业多年的老旧传统有着直接的关系，埋头数钱不求创新、各自为大拒绝开放，以前的PC电商未能改变、移 动电商也未能太多改变，但我相信O2O模式的到来，将带来巨大的机会。

　　珠宝O2O模式在2014年已经得到较多企业的先行先试，特别是今年李克强总理提出的“互联网+”和“万众创业”后，珠宝O2O模式的落地变得更加快速、互联网思维的实施变得更加彻底。经过2015年初的这段时间，珠宝“微商”模式瞬间被作为O2O的一个重要落地模式推到风口浪尖，为此，我(肖志升)的团队作为珠宝O2O的首批开拓者，特整理了我们“珠宝圈O2O”平台实践的一些经验分享给到大家，希望能帮助到大家O2O之行。

　　一、珠宝O2O的回顾

　　珠宝O2O的发展，从最早“拿着iPad卖珠宝”，到APP、微商城泛滥，再到微 信照片打印机、珠宝3D导购机等等硬件，思路变了好几次，目标始终没变，就是希望找到珠宝O2O的最简单的突破口。

　　前些天晚上，珠宝O2O的第一批开拓者--山西太原梵氏钻石的梵总和我电话沟通，均感觉珠宝O2O的困难程度超过想像。梵总说，iPad应用也开发了、微商城也做了、3D的导购机也投了不少，但付出和回报实在太不公平!

　　这也许就是现在大多数珠宝企业的O2O现状：珠宝企业传统模式固化、行业老板互联网基础弱、线上线下品牌和产品冲突、企业内部无专业的电商团队和经验、O2O模式大多只是概念并无实效。

　　感觉又有点像当初PC电商时代的感觉，一定要到了人人“电伤”后，才能摸索出几条正确的路子，才能出现几个真正的珠宝O2O品牌?

　　二、珠宝O2O在路上

　　珠宝O2O还没有大面积出效果，我觉得是因为市场的寒冬对传统企业逼得还不够!

　　三年不开张，开张吃三年，是形容珠宝行业的高客单价的消费模式。在2012年底之前，珠宝品牌只要入驻相应的商场，就会有不错的生意，所以在2012年底之前，珠宝行业无营业压力，大家基本上不会考虑O2O模式的融入。

　　在2015年3月前，基本上还都是单个门店或小企业在进行O2O的尝试。小企业市场反应迅速、赢利目标简单，什么好的方式可以让我的店面增加利润，我立马可试!但小企业同时也有相应的缺陷，人员配置不到位、产品跟不上、没有持久性，一两个月做不出效果立马就撤。

　　相对于连锁品牌企业，需要思考的问题就较多了!连锁品牌企业是珠宝行业蓬勃发展十来年的既得利益者，他们做新模式之前会考虑：是否会影响我实体店面、线上线下价格是否会有冲突、线上运作的不好会不会影响到我的品牌、会不会钱花了效果却没有即再一次被“电伤”?所有连锁品牌企业一般都持观望态度，等别人先做，谁做出点效果我再学，坚决不做先烈为大家探路!

　　所以，虽然有我们这样一群O2O志士在努力的推进，珠宝O2O这辆列车还是在缓慢的行驶在路上。

　　三、珠宝O2O现状

　　现在珠宝O2O现状可归纳为：大企业增多，小企业放缓，新模式杀入，爆破点将出。

　　到现在为止，今我感到欣慰的是，进行O2O探索和实践的连锁品牌企业增多了，目前和我深入接触或合作的规模在500家连锁以上的企业已不下10家(比如金大福、嘉华婚爱、港福珠宝、禧六福、金利福、翠中翠、美莎珠宝、喜钻、爱丽丝、欧希、深圳领行等)，这些企业一旦把O2O执行到底并找到出路，珠宝O2O模式将在整个行业遍地开花!

　　其中比如港福珠宝，由珠宝O2O资深实践者杨晔操刀，公司投入了巨资成立了专门的O2O项目组，将用O2O模式打造中国最专业的珠宝产业配套服务商，“珠宝商”平台很快将上线;比如欧希将结合旗下上千家连锁店，帮助每个连锁店建立线上的微商平台，一店变双店。并且欧希品牌产品主要是银饰，将非常适合进行微商模式的落地;比如嘉华婚爱、金利福等传统珠宝大鳄，将利用微商模式，把每个实体加盟店面的产品搬到网上来，帮助每个店面快速网络分销自己店面的产品，并把每个店面的员工、顾客激活起来，共同推进店面的微商裂变;比如珠宝O2O知名人士向成林操盘的喜钻O2O、水贝珠宝电商老人史俊奎负责的爱丽丝，都已准备好大量的人力物力，计划启动整个品牌的全国O2O计划。传统珠宝企业拥有O2O模式先天的优势，只是大家都还在寻找合适的落地方式。

　　小企业通过2014年的亲自尝试，由于各方面原因，大多效果不太理想，所以今年已经相继的加入观望的行列。

　　现在较有发展潜力的，我认为是一些专业的珠宝O2O品牌企业的出现，他们把O2O模式当作企业的根本，他们熟悉传统珠宝行业，他们拥有大量的传统行业资源，他们将使用全新的珠宝O2O模式，来撬动珠宝老板们的痛点，并且随时计划打造一场万人创业、千店联盟的珠宝微商大运动。

　　其中比如中金一品，作为央企合作品牌，在传统行业已经非常有影响力了，但其孙萌徽董事长在O2O模式投的力度却非常大，其计划上线的新O2O平台“宝宜购”，将用珠宝传统行业的影响力和推广方式，快速帮助一大批珠宝老板加入微商行列!比如深圳领行，实力、营 销一直走在传统行业的前列，比如之前运营轰动水贝的金票、珠宝展豪动业界的1吨黄金事件，这次又将开始启动珠宝O2O整合平台“速度与激情”的巨大计划。这些加上全新O2O模式的企业，相对于传统企业，他们是以跑的速度在和传统爬的速度在对比，前景将非常可观。

　　四、重要岔路口：微商

　　2015年珠宝O2O非常重要的一个岔路口，不容置疑的定位到了两个字“微商”!

　　珠宝微商模式，把手机微商城和传统的分销结合在一起，它天生具备了几个优势：

　　1、使用微信进行传播非常方便快捷，使用微信支付实时在线结算，让交易像发个红包一样简单;

　　2、让企业的管理变得扁平化，每一个客户甚至可以直接和品牌总部的最高领导直接沟通、表达诉求，也让总部对终端产品库存的把控变得简单;

　　3、用手机微信、APP的网络智能方式来进行分销，所有代理级别关系变得简单、稳定。一个简单的朋友圈分享，即可以永久的绑定一个推荐关系(分销代理)，这对分销代理的发展是非常有利;

　　4、三四千万个微商在2014年被微商卖面膜培训的已经非常专业，他们急需要好的品牌、好的产品，来让他们代理经营。

　　正因为珠宝微商模式具备这些优点，所以一个连锁品牌或一个店面可以快速的召集成千上万的不花工资的业务员，以共同创业的方式来经营，这何尝不是一个谁都喜欢的O2O落地方式?

　　五、珠宝微商的落地

　　我(肖志升)的团队通过一段时间的亲自实践，总结出了一套目前比较有效果的落地生效的方式，以下方式必将在接下来的一段时间再次快速优化。

　　首先说单店，福建的肖淑英大姐，加盟我们的珠宝微商模式后，同时我们让她店面建微信群来配合推广、销售。她让店面的员工、朋友、老顾客成为代理商，建立代理商他们自己的微信群，把有意向的客户拉到微信群里，进行有计划、有规模的品牌宣传、产品推广。现在她店面建了20个左右群，每个群100人左右，每天光线上销量平均就在5千元左右，并且还能给线下带来不少的客流量。这样的效果，对一个单店来说，应该算不错了!

　　再说连锁品牌企业，我们接下来将选定10家左右连锁品牌企业，让他们每个品牌下面200-500家的门店，都像肖淑英大姐的店面一样，每个店面拥有20-30个微信群，并且结合总部的统一产品设计和推广，同时配合统一的品牌营销，将会很快产生市场效果。

　　珠宝行业由于产品规则不统一、行业的IT系统化相当弱，所以一直存在“珠宝行业不缺货，但缺少电商化的货”的问题，我们特意开发了“珠宝圈厂商APP”，可以让店面随时用手机像发微信朋友圈一样上传产品，也就是说每个店面可以轻松的把压得自己喘不过气来的店面库存放微商城进行分销，让O2O模式和每一个店老板关心的“销库存”问题结合在一起。

　　总结一下，微商城+微分销+微信群，其实就是整个模式落地的核心。微商城进行产品的管理和展示、微分销进行代理的招募和财务结算、微信群进行粉丝的落地和推广。一个群就是一个代理商，一个群就是一个线上珠宝店。

　　当然大家会很快发展问题，10个以内的群可能你还方便管理，超过10个你就会开始疯掉了。所以我断定，微商将很快和淘宝一样，大多公司将采取专业“代运营”的模式，传统的珠宝企业负责产品、线下市场，专业的技术网络公司负责技术、线上运营。

　　六、O2O对行业的影响

　　珠宝产品向高频低额方向发展。珠宝O2O模式由线上和线下两种成交方式组成。线上一般适合成交标准程度相对较高、便于描述的钻石、黄金，以及价格相对较低、客户对体验感要求不高的银饰、水晶、结艺等，中低端的翡翠、彩宝、珍珠也开始在线上起量。线上成交金额一般在5千元以下，而高价位、高等级的产品，即适合线上导流、线下成交。

　　由于珠宝行业的产品标准不规范，而O2O模式要求产品具有标准化、可复制，所以珠宝产品向着：只讲款式设计、不讲种色4C、化繁为简、按件计价方向在演变。

　　珠宝O2O模式的发展，由于打通了产品源头到终端的通道，所以随着2015年O2O模式的扩散，整个行业的二三级批发商将逐渐消失。由于厂商将直接和零售终端对接，而零售终端对厂商的利润空间不再敏感，所以厂商的利润率、话语权接下来将有所提升。

　　七、创新+争议中前行

　　关于微商模式的争议一直很大，比如“疑似传销”、“暴力刷屏”、“假货漫天”，前些时间中国黄金报的常建宏主任就和我一起探讨过这些问题，我是这么认为的：

　　首先对待微商新事务，大家不能一棍子打死，需要宽容的来对待，要不没有新的探索，行业怎么进步?

　　再次我认为以上微商的争议是源于2014年的“面膜微商”，珠宝微商将会解决这些问题。珠宝产品的成交很重要的两点：体验感、信誉度，所以珠宝微商必须将以实体珠宝店面为圆心，然后从店面老板、员工、朋友进行有限的代理扩散，即相当于只是让传统的介绍生意拿提成的方式变得系统化、简单化、有趣化。而且珠宝店面一般投入巨大，所以对自身的品牌保护意识非常强，不可能存在假货砸自己生意的现象。

　　然后很大一个争议就是微商层级代理模式。大家想想，传统的总代、省代、市代、区代不是同样一个意思?区别在于，传统的代理是有钱人的生意，要做总代、省代之类，首先必须有雄厚的资金，因为你需要先辅货、再加价、再销售，而现在的微商模式颠覆的彻底，是普通大众吊丝的生意，不辅货、反着来，货在厂家卖了再分成而已。

　　一个新的事务，看得懂的人先做，看不懂的人可以等等再做。反正微商赚了不少人，也不见一例什么说投资后倾家荡产、被迫跳楼的事件出现，所以我们是先干了再说，你看着办!

　　八、2015珠宝O2O这样玩

　　2015珠宝O2O就应该这样玩：从微商入手，从简单出发，边玩边改进，边做边清晰!

　　一个行业越是危机的时候，也越是商机爆发的时候。

　　引用一句网络流行语：珠宝行业那么大，换个玩法看一看!